我是xxxx年xx月底正式入职xxxxxx，第一次接确安防行业,之前对这个行业是一窍不通（当然那九窍也不通），面试的时候那是信心满满，因为我挺爱煲电话粥的，对自已的声音和亲和力当然是蛮有自信的，嘿，加上之前在超市做了大半年的促销，有实战经验，这个坐着打电话可比在超市站岗轻松多了（嘻嘻），多年过去了如今行情好的时候可以做100万左右，行情淡的时候60万销售额不是问题。记得那时心里一点底都没有，安防太陌生了。 第一天是发了一本彩页让看，闷着头看了一天（嘿嘿,看的头疼,都打退堂鼓了）那个什么监控芯片CCD板机参数，600线，700线，什么673,811CCD什么的整得我头晕脑胀，打小学一年级开始看到数字就头疼，当然不包括人民币上的数字哈~; f. J( J: N& ~( V, W) ^ 第二天是发了一本客户资料，开始打电话，自已卖的产品自已都不懂，嘿嘿，有点心虚，打电话就希望所有的神都过来保佑别人不要问我专业的产品知识，最高兴的就是别人给我说个邮箱，然后让我发个产品报价，然后就挂电话，哈哈！ 开始打电话，前面放个本子，最重要的三点:3 Q) o' O" q* g( s9 i8 h 1,公司叫啥，我叫啥，做啥的！（怕万一舌头打结了，毕竟真正实战打电话给不认识的人卖东西我也是大姑娘上轿头一回！现在想想我还真不是一般的菜啊！） 2,产品最基本的知识，我们产品的优势（嘿，刚开始都记不住，就照着念吧~ )??c- @* s& J+ d. n 3,需要问客户的一些东东（呵呵，这个要问的家常一点，亲切一点，要不客户还以为你查户口啊~要见机行事，如果别人有耐心就多问些，如果没有就留到下次问了~~反正来日方长嘛~~） 开始打电话，第一点说的最多，第二点第三点发挥的少，不过切记切记亲和力~~~别指望别人一下子就记住你的名字，记住有你这个人，多打电话吧，这个要设身处地的为人家客户想想，除非人家记忆力超群，能从每天二三十个电话里面一下子就能认出你来，这个可能性太小了）! H3 ^$ l0 j2 y- B& G" ]; C) v 说的是不是有点太入门级了，可能级别高的同学看的有点不耐烦了?;7 V3 [. F; b0 [2 d) M9 ^& H2 t 现在正式的说点心得体会吧! 一,真诚的声音,真诚的笑容,真诚的笑声9 F; ?7 {5 d3 ~* C( N 一切的开始都以真诚开始,跟客户初次接触要怎么让客户感觉到你的真诚呢,具体怎么做呢?$ W/ C2 f4 ]# m3 h! H 首先是声音,一个悦耳动听的声音,跟一个刺耳的声音,当然是前者被接受的多了,会愿意听你多讲,孔子还讲,听到好听的声音绕梁三日还不知道肉味呢,可见一个好听的声音是很重要的,特别是对一个做电话销售的,那么声音要达到什么程度呢,有几点:保持愉快心情,气运丹田,音量适中,不高不低,亲切真诚,甜而不腻, 吐字清晰~当然语速我觉得要分情况,如果感觉客户有事情,正在忙,就不要东拉西扯了,有什么事情就利索了说了,如果客户这会儿不太忙,可以和你聊天,你可以跟客户多聊些乱七八糟的啦,呵呵! 其次是笑声,说话要面带笑容,打电话之前要多想想开心的事情,保持愉快心情,这样你的笑声,快乐,自然会通过你的声音传出去了~经常有客户讲听到我的笑声就知道我是谁了,爽朗,自信,开心,是我要传达给客户的信息~1 m( o0 r' F) V: f( }# C' Y 二,真诚的----心 真诚跟客户交朋友,交心,想客户之所想,急客户之所急,只要客户提的是合理的要求,要尽全心满足~很多同学都会讲,要说什么呀,又不了解,要聊什么内容啊,不知道跟客户聊些什么,怎么交往!我们的产品主要是监控摄像头主芯片模组之类的，参数多但是感觉枯燥，和客户沟通主要是熟记于心，客户一报型号，我马上可以报芯片的型号是4140的还是2090的，是673的还是811的是松下的还是索尼的，是CCD的还是CMOS板机，哪种夜视效果好，哪种白天效果好，总之要应对自如，客户感觉你真专业。: Q5 ?5 W% S& D. Q) `$ d- z# E 这里有几点是我自已做的,供大家参考:.' _" z7 W- k. y! `! F( `+ R 1,保持好奇心,对各行各业多少有一定的了解,客户是多样的,跟客户聊天,如果能跟他随便聊两句他感兴趣的话题,相信他对你的印象会比简单的产品说明深一点. O" v, `+ D" k2 R, O/ N+ l 2,收集各方面的信息,新闻,天气,交通,这些都可以是你跟客户聊天的话题1 F7 z/ i. F: a; m, H- X 3,如果遇到客户生病,生孩子,结婚,搬家,家里有事情,一定要打电话问候或发短信问候,我有一个客户生病了,是贫血,我给她搜集了一些治贫血的方法,(虽然这些大家都可以通过网上自已搜集到,但是你自已帮她搞好,发到短信上那感觉肯定是不一样的)她对我印象很好,有时一两个月不打电话,打电话过去,还知道我的名字! 4,我们在深圳,属于电子商品聚集地,大部分电子产品价格和性能各方面都要好于内地,有些客户会需要这方面的帮助,这时不要怕麻烦,要帮客户去走走市场,拿些名片,收集一些信息,就是帮不了他多大忙,你做的事情他也会记在心里! 5,不要忘了逢年过节的给客户发个短信,Q上问好,虽然客户会收到很多这样的信息,都烦了,但是如果你花点心思的话,与众不同的你照样会给客户留下深刻的印象! 三,幽默的语言 幽默是语言的精华,同样的一句话,平平淡淡的说出来和幽默的讲出来,哪个效果更好,更让人开心呢?!1 A- ^1 P??K5 `! z6 Q+ j! L 幽默的语言,适当的玩笑可以拉近你和客户的距离,你相信吗?平时多看些幽默笑话吧,灵活运用到你的销售中来,在开心,笑声中工作是不是更开心呢?. l5 a; F& ^% R+ }$ A2 P9 d 记得客户也是做业务的人,他每天的任务其实也是做销售,把产品销售出去,在这点上跟你的目标是一样的,只是对象不一样,但是压力是一样的,所以你跟他之间是有共同之处的,何不让大家谈工作的时候压力小一点呢? 我刚开始做的时候非常拘谨,常常称呼,某某经理,某某XIAO姐,某某先生,无形间跟客户拉开了距离,大家生疏的很,只是简单的聊些产品什么的,这里要感谢一下我的一个同事,她每天给客户打电话聊天很放得开,什么MEI 女啊,帅GE啊,乱叫,聊起电话很熟的样子,所以后来我跟她学了这个,叫得多了,MEI女,帅GE也叫出真诚来了!呵呵!但是效果真的挺好的,有些称呼经理什么的说不出来的话,叫了这个MEI女帅GE说了出来也不觉得没什么不对的,当然这是针对那些性格比较活波开朗型的,如果客户属于那种比较严谨的,不爱开玩笑的,你还是老老实实的叫吧!呵呵,至于哪些属于性格活波的客户,哪些属于比较严谨的,这个需要你的火眼金晴去看了,应该不太难吧!($ `0 p4 A) \$ ^3 M2 L( }6 \ 四,愉快的心情,丰富的想象力!! 丰富的想象力?有的同学可能看到这里不太理解,这里呢是我的一点点小小的理解,请继续往下看 保持愉快的心情,可以使你心情轻松,思维开阔;丰富的想象力,可以让你更快想到必要的信息,从一句话上可以马上想到这个产品跟你的关系,从监视器可以立马想到监控,从对讲机也可以联想到安防其它产品,这些信息可以跟同行的朋友一起共享,你帮我,我帮你,相信大家的路以后会好走一些!我已经通过这个方法让一个朋友做了五万多的货!: l. C8 ^* t& T1 y, D" z 业务员要有丰富的想象力真的很有必要!(平时可以多看些画展,多读一些脑筋急转弯,多搞些拼图,这些都是煅炼业务员想象力的方法)) 五,在Q上经常“骚扰”下客户 嘿嘿,这里的骚扰当然不是那种骚扰了3 L- g9 u5 }+ l, F- b4 e8 R 每个客户的Q,供应商是很多滴,所以如果你老是不找他,他就把你当不存在了,所以要主动出击,没话找话,看到他在线就去打招呼,没事找事!(发个问候啊,开个玩笑啊,发个产品图片啊,发个Q表情啊,幽默的聊天啊)总而言之,言而总之,就是要跟他,不但要混个脸熟,而且要成为朋友,让他一上线,就看下你在不在线,有什么事情需要别人帮助,第一个想到你,你就得逞了,嘿嘿!特别是晚上你上Q跟他聊天效果最明显!!不信你就试试!??C/ c: B; U; w- g' q: F??C 当然捕鱼的技术教给你们了,抓不抓到鱼,就看你们的个人魅力了哈!!# S% m" h' N. g, n' P( D2 \4 y' ?3 B) \$ J 六,要把客户当成你的什么呢?/ S' M" h% c3 ] 这里有几个选择,爱人,亲人,朋友,纯客户关系,你想选哪种呢7 D! ^) N5 Z. H6 } 爱人,我们会怎么样呢?撒娇,打骂,吵架合好,密聊,打情骂俏!我刚做的时候业绩不理想,我有个同事给我讲她的经验,让我把客户当成自已的老公,这样跟客户交流会好些,我就跟她讲我做不到!现在想想,我觉得不太合适的原因可能是自已与客户实在做不到那种亲密无间的关系,哪怕就是聊聊天!" f! s5 C" ~) b) f% Q/ F 亲人,互相支持,互相理解,当然了,开开玩笑什么的也都不会生气 朋友,有困难互相帮助,朋友有需要的时候总能想到你,这也许是你的幸福吧!- Q8 Y; S+ V* f7 U' F/ U) w# b9 t7 @ 纯客户关系,就是双方互相客客气气,订货就订货,不订货互相之间也没有比较深的交流勾通. 我自已一般愿意把客户当朋友,亲人一样的交往??x4 r. S! G& E0 k) q! m 产品销售的几个要点 一,充满自信心- ^/ j+ N9 k% @7 T 首先要对自已的产品充满信心,要先喜欢上自已要卖的东西,电视上一演到新闻,说警察又根据哪个监控录像抓到小偷什么的,我就跟我小孩讲:你看妈妈就是卖这个监控的!我小孩就叫:哇,妈妈好厉害!(嘿嘿,偷着乐一会儿!) 有的时候特别是刚开始做的同学,会对自已的产品不自信,这时要给自已心理暗示:就是垃圾还能卖出去,何况我这个是产品,新的产品!一定可以卖出去的!!3 i; t; ?$ l& R 二,善于卖产品 记得看过一个销售故事,印象挺深:一个卖辣椒的妇女,她卖的辣椒总比别人卖的快,她的办法其实很简单，第一次别人问的：辣椒辣吗？卖辣椒的妇女很肯定地告诉他：颜色深的辣，颜色浅的不辣！买主信以为真，挑好辣椒付过钱，满意地走了。不一会儿，颜色浅的辣椒就所剩无几了。第二次别人问：辣椒辣吗？卖辣椒的妇女看了一自己的辣椒，信口答道：长的辣，短的不辣！果然，买主就按照她的分类标准开始挑起来。这轮结果是，长辣椒很快告罄。剩下的都是深颜色的短辣椒，这次又有人问:辣椒辣不辣的时候，卖辣椒的妇女信心十足地回答：“硬皮的辣，软皮的不辣！”被太阳晒了半天，确实有很多辣椒因失水变得软了!结果卖辣椒的妇女很快就卖完辣椒.)' R6 |# V" ^- i5 A+ n) {# H/ N: }- V/ R& x; c- k9 O 看了这个故事,我觉得最值得学的就是用什么办法卖,产品其实不是最重要的,关建在于发现这个产品的闪光点,充分把这个产品的特点利用尽,所谓三分货,七分卖就是这样,我相信就是给这个美女别的产品,她也会找到方法卖的很快的. 三,要善于思考,总结 安防知识不可能一下子就学全,学会,一天学到一点就是收获,要记下来,时常看看,不论是从哪里学到的知识,都是一个知识的积累,长城不是一天就建成的,金字塔也不是一天就堆起的,所以不要怕不会,就怕不学!客户的资料,记录要及时记录,分析,要找到客户的需求点!$ }9 q" Q; b" u! t8 ]/ K0 ^" h8 j0 s 四, 对自已的名字及产品部分要充分的包装一下 一个好听的名字可以使人印象深刻,做为业务员来讲对开展工作是有利的,毕竟现在竟争这么厉害,作为同类的产品,其实产品的质量和价格差别不是太明显,所以我们更要想办法让客户对你和你的公司印象深刻,所以我们有必要让我们的名字起得个性鲜明一些. 至于产品方面,我的建议是把我们的产品报价表做的精美一些,这样不但可以提高档次,也可以让客户看起来舒服一点,印象也会深一些!我看过好多报价表都是做的很简单,就是在表格里面填上产品图片和参数价格,如果和制作精美,产品图片清晰,颜色搭配高档的报价表相比较起来,观感肯定不同五,重视, 理智，有效快捷，热情的售后服务很重要' s, w+ W8 w$ X? ?? ? 五,售后不好，前面的就白搞 这个售后工作,我们要正确看待,首先要重视,客户反映的产品问题,要及时反溃给公司,及时的给客户解释,客户返修的机子,一定要及时快捷的处理好,有的客户可能对出现机子返修的问题抱有怨言,说很多难听话,有的同学可能会嫌麻烦,或者不理客户,或讲客户是无理取闹,或跟客户对骂,或者放下电话就开始对客户骂骂咧咧,这些都是要不得的,虽然客户把怨气发泄到你身上,但是你要站在客户的角度看问题,要勇于承认,要帮客户找到问题,态度一定要诚恳,相信大部分的客户会理解的!. s# Z1 G; K" i, `4 { 六,对客户的拒绝不要太在意,贵在坚持3 r/ l+ u$ R. ~$ ` 客户不接电话,客户讲不需要产品,客户觉得产品不是太好,客户因为各种原因等等一系列问题拒绝你,有的同学可能就坚持不住了,觉得挺烦的,其实这些都不要太在意,没关系,保持良好的心态,想办法解决客户说的这些跟你合作不了的原因, 跟客户保持联系,有优惠信息啦,有新产品图片了,有产品变动了,及时的告诉客户,事物都在不断变化中, 成为朋友,要相信以后这个客户一定有机会跟你合作( u6 R* {6 g* H) s 七,要善于用网络销售产品,寻找客户资源" 虽然电话销售离不开电话勾通,但是网络也是必不可少的,用Q聊天工具也有它的优势,各种表情图片,有些话都是电话勾通可能达不到的效果,我们可以离用网络资源展开业务,在群里交一些同行朋友,互通有无,互相学习,互相合作,在群里我们可以找许多经销商,工程商的客户,关健在于我们去发现,了解!也可以上一些供需网站找一些客户,发布产品信息!我们也在陈总的带领下开通了xxx大家可以去参考学习一下开通不久但是已经是钻石级别了。做网络营销更是一门更深的学问了，和我当初做电话营销不一样，以后可以多交流，过段时间我把网络营销的心得写给大家，今天不扯远了。' K??o6 x2 x8 d0 J4 e/ r 八，对你的客户大气，大度，豪爽点吧;9 |4 }. L& h( R: K1 Z" N+ D? ?? ?遇到售后问题，换货问题等要大气，我们的监控芯片出货好多年了，但是公司规定，客户返回维修的，或者雷击水泡烂的无法维修的，安防全部更换新的监控芯片给客户，并且全部免运费与材料人工费，实际就是免费换新0收费。有时遇到客户的监控芯片板机客户下单下错了，导致发出去的不是客户想要的货，我们收到客户的要求肯定第一时间换货给客户，绝不二话。? ???我们陈总经常对我们讲，要换位思考，如果你是你的客户，会怎么想？客户与你海角天涯，有的做了几年的生意年面都见不着，客户竟然拿你的货，打款给你，表示他是对你是多么的信任，你就应该更加的做好产品与服务报答客户。 在呵呵,好了,是不是又臭又长啊,不讲了,以后想起来什么再加吧!!或许有人眼睛看到的是广告，但是我相信有人是看到的经验与精神，加油！
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